说服涉及很多方面。
比如说服你的老板用你的方案,说服你的顾客给你买单,说服你的女朋友不要买这个包,说服你的男偶像做你的男朋友,包括过年,说服你的亲戚把注意力集中在你的身上。家。至于其他的事情,不要担心你生活中的大事......
作为一个每天研究用户观点的独立广告商,如果我不能说服客户为我的解决方案付费,我就无法生存。如果我不能利用广告来说服用户付费,我就不会被客户重视。从某种意义上来说,我也是一名销售员,但我销售的产品是我的作品。
所谓top sales的销售流程,还有我工作中需要做的策划活动、文案、选材、落地页……这整套逻辑就是一个说服的过程。
01
案例研究
我们先来看一段对话:
“你不爱我了吗?”
“我没有!”
“你骂我!”
“我没有喊!”
“你都这样了还说没喊!你就是不爱我了!告诉我,你喜欢谁!”
“不合理!”
“你!你还说我无理取闹!你是什么态度!告诉我,是李小璐?还是袁姗姗!?”
这是很常见的夫妻吵架。看完之后你有没有觉得好笑呢?
为什么你觉得好笑?
因为事实上双方都在谈论自己的事情,而没有人去领会对方在说什么。
事实上,如果男生有说服能力,后面的一系列对话就不会发生。
有了正确的说服技巧,基本上第一句话之后,就可以从无意义的争吵变成解决问题的沟通,甚至可能是你我之间的直接战斗。
在我们的生活中,或多或少都遇到过类似这段对话的情况。那么我们就从这个场景开始,谈谈“说服”。
我们先来分解一下原来的问题:
“你不爱我了吗?”
如果你把这句话理解为:
请回答,A:爱; B:不爱(PS:本题单选)
那你就会被骂死工程师,不懂她的心等等等等,甚至直接被贴上不爱她或者爱上别人的标签。
别觉得委屈。因为对方想要的答案不是“爱”或者“不爱”。
她需要一个肯定的、令人放心的答案。
显然“爱”或者“不爱”或者“我怎么能”都不是正确的答案(如果你回答爱,她一定会问问题,甚至要求你证明你爱她。恋爱过的人都知道)这种情况不仅适用于女性)。
男孩的回答是:“我没有!” - 这是解释性答复,而不是说服性答复。
事实上,当说服失败时,我们采取的策略通常是直接解释,比如“我该怎么办?” “我喜欢它!” “这不是我做的!” “我以为……”而这些回应通常是基于“表达自己”而不是达到“说服”的目标(尽管想要的结果是说服)。
同样的问题也发生在工作场所。
例如,老板问员工:“你为什么这么写?”
员工会自动认为老板对自己的工作不满意,然后就会开始解释:
“xxx让我这样写,我以为你的意思是……”
然后老板就不耐烦了,开始找麻烦。结果当然是一顿训斥。
类似的例子我就不举例了。如果你有兴趣,可以回过头想想最近遇到的需要说服对方的情况。
说了这么多错误的说服策略,那么正确的说服姿势应该是什么呢?
02
知识点:态度免疫
在讲正确的说服策略之前,我需要和大家统一几个概念。
第一个概念:“态度”
态度包括三个维度:认知、情感和行为。
我们通常所说的态度,是指个体在认知、情感、行为三个维度上对某人、某事或一种观点的相对稳定的评价。
比如我们刚才举的两个例子,女朋友认为男朋友不爱她了(或者不够爱她),老板则认为员工误解了他的精神——这是一定的“的态度”已经存在于他们的心中。 ”。
如果此时我们使用说服性沟通,他们的态度会出现三种情况:
改变说服方向(成功说服)
0 次更改(说服失败)
态度抵抗(未能说服,甚至强化对方原有态度)
刚才例子中男朋友和员工采取的解释性回应,相当于“态度抵制”,让女朋友和老板产生了强烈的“抗体”,让说服变得更加困难——这种情况就是我想做的。统一
第二个概念:“态度免疫”
态度免疫理论由威廉·麦奎尔于1964年提出。该理论认为,正如人体对细菌免疫一样,个人的态度也不受可能导致其改变的说服的影响。
也就是说,如果用相对较弱的说服来影响个体的态度,那么这种态度就会抵制后续的说服刺激,而不会改变态度。麦奎尔为此创造了一个新术语:态度免疫。
是不是特别冗长难懂?我们回到刚才的例子,尽可能直观地解释一下:
假设你的女朋友认为你不再爱她了,因为她感染了一种叫做“失去安全感”的细菌。作为治疗这种疾病的医生,您可以:
选择猛药:比如开一剂“必动”,一粒“情话”,一下子解决当前的问题(请注意,这类病菌和感冒一样,会引起反复感染,无法根治) );
也可以选择中药,比较慢但是更根本,能持续的时间长一点。比如你可以说:“你为什么这么想?是不是我哪里做得不够好?一定是我不够好,你觉得好委屈,来吧,告诉我。”
但也有副作用,就是女朋友可能会哭,当然是感动得流泪了。好处是,她或许可以以此为炫耀的资本,向自己最好的朋友吹嘘很久。
然而,我们看到现实中很多男朋友的回答是:“我能怎么办?”
这相当于给予抗生素然后停止。于是,女友“失去安全感”的细菌对抗生素产生了抗药性,接下来下一波攻击来了,而且更加猛烈……
这就是态度免疫。
所以,请注意:凡是不能直指根本问题的文字和文案,都是在免疫对方,让对方产生抗体,更难被说服!
我们知道,女朋友的根本问题是“没有安全感”,所以无论是强行拥抱亲吻,还是温柔地接受她目前的不安,都直指她自身问题的根源。解释性的“我没有”、“我爱你”、“这太无理取闹了!”都在强化她固有的认知:“他真的不爱我了!真是个烂人!”
03
营销场景中的态度免疫
在工作中,我经常遇到这种“态度免疫”的文案,比如健身房的文案:
健身可以让我们变得更时尚——用户显然知道这一点,但即使他们知道,他们也不会选择健身。这说明这并不是他们不运动的根本原因。
他们可能不运动是因为懒得动,或者认为更直接的解决办法就是赚更多的钱,而健身会让他们花更多的钱……
可能性有很多种,这些都是用户固有的态度。
当你不断地向用户提供他们已经知道的东西时,你不仅无法说服他们,还会“强迫”他们产生态度免疫力,从而进一步强化他们固有的态度:
“切!又是广告!就是为了赚我的钱,才给我编这些废话!隔壁小张刚办了年卡,一年只去了四次,钱都赚了!他们什么?”买的不是精炼的!”
数据分析领域专家杜江曾在推特中表示:“没有转化的流量比没有流量更可怕。”这就是原因。
要知道,在没有流量的时候,用户可能根本没有听过这句话,这可能会强化他们的固有认知;有流量但没有转化,就证明他们看过这句话,这句话加深了他们的理解。这意味着我们要再次皈依这些人会更加困难……
如果你曾经做过销售工作,你也会发现这个问题(如果没有,你可以回忆一下被销售的状态)。
当卖家向被销售者强调“我的产品有多好”时,被销售者就会产生本能的抵制(态度免疫)。只有找出维持其固有态度的根本问题并立即解决,才有可能改变对方的态度。
如何避免态度免疫?这里我再举一个现实生活中的例子:
当我卖掉第一套房子时,当时我的邻居是一位高级销售人员。她每年可能获得数百万的绩效奖金。
当时,一位有意向的买家来看房,问了两个问题:
1、装修部分部位损坏;
2.房型是83平米的大房间,不适合一家人居住。
那是2010年,我还比较年轻。我认为第一个问题是符合事实的。毕竟我已经在这里住了5年了,所以我同意他的说法。
至于第二个问题,我直接告诉他,别人这种公寓有隔断,但我因为一个人住所以没有隔断。所以这位买家想看看别人的房子是怎么分开的。恰巧邻居过来陪我玩,我就带他到我家看。
在这位超级销售员的两居室住宅中,买家再次提出了装修受损的问题。
超级推销员用不容置疑的语气说道:“当然,如果你现在在这里买了房子,买回来的时候就得装修一下,装修需要五年的时间。”
她接着说:“这套公寓布局很好,你想怎么分区就怎么分区,83平米本来就是两居室的面积,她家(指我家)没有”没有隔断,可以按照自己的意愿来隔断,不用敲墙。”
作为一名广告人,我习惯从多个角度看问题。她这句话一出口,我立刻站在了用户的角度,发现她的话把我家所有可以协商的缺点都变成了优点。
结果是:当我家小区二手房均价1.9万一平米时,她帮我卖了2.3万。
从她的两句话中,我们可以清楚地看到如何避免给被说服的一方注入“态度豁免权”:
开门见山,一击将销售劣势转化为销售优势,说服客户以高于均价的价格买房。
所以,好的销售和普通销售的本质区别就在于更有说服力。
04
如何更有说服力
我们看一个图表:
这张图表来自美国实验心理学专家:Karl Hovland。他重现了说服过程并列出了关键因素。
我们可以看到,在说服过程中,作为说服对方的人,需要注意几个维度:
1.说服者(即我们自己,或品牌)
说服者的可信度
说服者的可爱程度
说服者的外部参考小组
2. 有说服力的信息(我们所说的话或我们的文案)
信息差异化
信息是否具有激励唤醒要素
信息论据的强度
3.情境(说服当前场景)
是否有任何外部警告?
是否有任何因素分散对方的注意力?
具体来说:
第一部分是我们需要树立的形象,这个形象需要是可信的、讨人喜欢的。
影响这一点的因素有很多。比如我刚才举的超级销售员的例子。我观察到她说话总是很肯定。这些都是增加可信度的因素。
第二部分,有说服力的信息,是最重要的部分。
首先,有一个区别:
如果我们所说的话和大家试图说服对方所说的一样,那么对方在听到我们的信息之前实际上就已经获得了“态度豁免权”,那么我们的信息的说服力就会降低。会有折扣。
例如:
当女孩问:“你爱不爱我?”时,她知道你会回答:“爱!” “当然!”
毕竟她之前遇到的人大多都是这样回答她的,电视剧里也是这么演的。
那么你的话就没有任何效力,她会要求你向她证明这一点。这并非没有道理,而是很自然。
因此,为了与别人不同,重要的是要确保她从你那里听到的答案是她过去没有或很少听到的。
例如:“你为什么这么问?难道你不爱我了吗???”是的,这是非常不合逻辑的,但它确实有效。
其次,动机的激发:
注意!这是说服中最重要的部分。这就是我在前面的例子中一直强调的,一定要直指问题的本质。
当老板问你:“你为什么要这样写?”时,他是怀疑的,而他怀疑的本质目的就是希望你给他一个好的结果。
那么当你解释:“xxx说是这样写的,我以为你的意思是……”,对他来说,就是一种“态度免疫”。因为答案并不是他最关心的。他关心的是你写的东西会不会影响结果。
你不妨光明正大地告诉他:“我写这个是考虑到xxxx的情况,你觉得这样行吗?如果行不通,我就按你的意愿改。”
也许他会想:这可行吗?哦,这个主意好,我没想到。
即使他认为你的想法是错误的,他也不会因此而感到厌恶。毕竟你给了他他想要的答案。
所以如果你给他的答案足够有力,也就是说服过程中关键要素的第三个维度:论证的力度足够强,那么他思考后就更有可能称赞你。提升。
无论对方是你想勾引的女孩还是男人,是老板还是客户,是朋友还是亲戚,说服他们最重要的技巧就是找到他们的动机,并用有力的论据击中目标。如果发现了错误的动机,不要不愿意战斗,赶紧寻找其他动机,或者直接撤退。否则,你说得越多,犯的错误越多,对手的免疫力就越强。
例如,当我刚刚回答女朋友的问题“你爱不爱我?”时,我们都知道这意味着我的女朋友没有安全感。
当你回答“你为什么这么问?是因为你不再爱我了吗?”
其实你是在告诉对方:我害怕失去你。
当她觉得你害怕失去她的时候,她从侧面意识到她对你来说很重要。
这才是解决她缺乏安全感的核心问题的正确方法。这比说一万遍“爱、爱、爱、爱”更有效。
第三部分,情境,就是我们说话的外部情境。
当我们在会议上直接拒绝老板的意图时,即使我们的目标是好的最终结果,并且有足够有力的论据,但老板可能会因为觉得丢面子而再次拒绝你——这就是说话不假思索的结果。
在我们的广告中,上下文是指它所处的场景。比如,可能是微信朋友圈、微博KOL、信息流、路边海报……等等。在不同的情况下,我们需要考虑不同的细节。
例如,在“禁止游泳”标志旁边放置泳衣广告显然是愚蠢的。
大多数情况下,我们可能无法控制是否有外部警告,但我们可以预测是否存在分散对方注意力的因素。
例如,我见过很多着陆页设计,主体不够突出,元素太多。那么我们自己就会干扰用户查看我们的主要信息的能力,并人为地创造分散用户注意力的情况。因此,在劝说过程中,一定要考虑到具体情况。
我们越这样做,说服的结果导致“态度改变”的可能性就越大。
尤其是信息中的动机唤醒部分,是我们说服过程中最可控的外部刺激。
而如果我们不能实现动机的激发,那么对方很有可能不会被你说服。
当你不够可信时,他可能会抹黑你的消息来源;
当你的论点不够有力,或者有外界干扰时,他可能会误解你的信息;
而当你激起的动机不对时,他基本上会直接拒绝,就没有了。
另外,我还可以肯定地告诉你,如果你的说服方法是错误的,但你仍然说服了别人,那么一定有以下两个因素:
首先,你把网撒得广,把抓到的人都告诉了,基数足够大,这意味着你的工作会比别人更辛苦;
其次,即使你不做这一套说服工作,对方也已经产生了购买兴趣,你的说服工作实际上可能会让你花费更多的精力让他采取行动。
因此,如果你每次的说服过程都很曲折,成功率不高,工作感觉比别人辛苦,别想了,那是因为你没有抓住对方的动机和重点。问题。
最后,我们再看一下这个说服模型:
说服的全部要点就在这里。最重要的是唤醒对方的动力。
找到对方的动机是我们最能掌控的,也是说服对方的关键。
如果不是这样,你所有的说服都将成为对方的“态度豁免”,让你的下一次说服变得更加困难。
总之,如果你学会了说服技巧,你的工作和生活都会变得非常简单。
现在
天
相互的
移动
您获得客户的秘诀是什么?
过去的选择
版权声明:本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请联系本站,一经查实,本站将立刻删除。如若转载,请注明出处:http://hbhygdzb.com/html/tiyuwenda/9351.html